Funnel de ventas: ¿por qué es importante para tu ecommerce?
- julio 28, 2021
Cuando los usuarios visitan una tienda online, el deseo de cualquier propietario es solo uno: que llenen sus carritos y gasten mucho dinero, pero… ¿y si no lo hacen?
Nosotros, seres humanos y consumidores, tenemos una vida activa. Muchas veces buscamos algo solo por buscarlo y nuestra acción de compra no será ese día.
Lo que queremos decir aquí es que esta venta no siempre se realizará en la primera visita. Sin embargo, este usuario ya ha entrado en tu funnel de ventas, y aquí es donde buscaremos la forma de convertirlo en un cliente.
¿Qué es un funnel de ventas?
Un funnel de ventas (o embudo de ventas o embudo de conversión) es un término de marketing usado para denominar el recorrido (conocido también como «viaje del cliente» o «customer journey«) que hacen los clientes potenciales para realizar una compra. Este embudo de ventas está compuesto por tres etapas básicas, más conocidas como:
- la parte superior o top of the funnel (TOFU)
- la parte del medio o middle of the funnel (MOFU)
- el fondo del embudo o bottom of the funnel (BOFU).
Ésta es la terminología más utilizada; sin embargo, estos pasos pueden variar según el modelo de ventas de cada empresa.
Las 4 etapas del embudo de ventas
Un funnel de ventas típico consta de cuatro etapas. En cada una, el consumidor toma decisiones basadas en la percepción que tiene de tu marca, el producto y la competencia.
Etapa 1: Consciencia
La primera etapa tiene que ver con el “dar a conocer”, porque aquí es donde las personas se encuentran con el producto o servicio por primera vez. Hay varias formas para lograr esto, por ejemplo la publicidad, las redes sociales e incluso el famoso «de boca en boca».
El cómo y el por qué estas personas entran al embudo de ventas dependerá de las habilidades de ventas y marketing.
Etapa 2: Interés
Después de conocer la marca, llega el momento de realizar una evaluación basada en el interés.
El potencial cliente realizará una investigación para asegurarse de que la oferta que encontró es la mejor del mercado y la que mejor se adapta a su situación.
Etapa 3: Deseo
Creación de llamadas a la acción estratégicas (CTA): céntrate en los beneficios de comprar TU producto y a TI.
Ejemplo: Apple se enfoca el «estilo de vida de Apple» y en cuán elegantes y fáciles de usar son sus productos, en lugar de centrarse en las características y especificaciones aburridas.
Etapa 4: Acción
Todo el trabajo se reduce a este paso: si el cliente realiza la compra o no.
Asegúrate de que el proceso de pago o check out se ejecute a la perfección para que no cause problemas y haga que el cliente potencial se dé por vencido.
Incluso si se rinde, la transacción no estará del todo perdida.
Siempre existe la posibilidad de crear campañas de remarketing e intentar ganar ese carrito de ventas (Aprende cómo recuperar cestas abandonadas aquí)
Cómo crear un embudo de conversión para ecommerce
Existen solo 3 pasos para crear un embudo de ventas para una tienda online, que luego te ayudarán a identificar lo que tus clientes quieren y necesitan. Veámoslos uno a uno.
1 -Identifica el viaje del cliente
Google Analytics puede ayudartr a trazar el viaje del cliente mediante informes como el flujo del usuario. Descubre lo que hacen las personas cuando acceden a cada página de tu sitio.
Los usuarios se comportan de manera diferente cuando llegan a tu página de inicio por primera vez. ¿Cómo encuentran la página de un determinado producto? ¿Por qué hacen clic en el banner inicial y no en el menú? ¿Cuáles son las fuentes de tráfico? ¿Qué fuente convierte más?
Google Analytics te ayuda a comprender este viaje e identificar posibles ventas y cambios de enfoque.
2 - Traza el embudo con objetivos de conversión
Con los cuatro pasos descritos anteriormente (conciencia, interés, deseo y acción), crea un plan para impulsar a los usuarios a través del embudo de ventas. ¡Pon metas en tu sitio web y ve a dónde les gusta más a los usuarios ir!
3 - Encuentra el punto en el que un usuario se convierte en lead
Para la mayoría de las empresas de comercio electrónico, un usuario se convierte en lead o cliente potencial cuando proporciona su información de contacto.
Decide cómo puedes alentar al usuario a pasar de la conciencia al interés y luego al deseo de actuar. Aquí es donde una buena campaña de correo electrónico es importante.
¿Aún no sabes qué son las leads? Aprende en este artículo qué son las leads y por qué son importantes para aumentar las ventas online.
Analiza y optimiza: página principal / formulario / check out
Página Principal
Para una tienda online, la página de inicio debe tener un enfoque especial en los productos, promociones, información de entrega, confianza y reputación. Es complicado hacer estos malabarismos; por lo tanto, haz pruebas A / B para poder averiguar (a través de Google Analytics) qué funciona mejor.
Primero haz una optimización. Ten en cuenta el SEO y la experiencia del cliente para que Google pueda encontrarte relevante y, por lo tanto, colocar tu página web (de forma orgánica) en las primeros resultados de búsqueda.
Formulario
¡Los formularios de leads son el pan de tu empresa! Trata de saber si son exhaustivos y si se comunican directamente con tu correo electrónico; recuerda que las hot leads siempre tienen más posibilidades de generar conversiones.
Reduce tus formularios a la información esencial. Si solo deseas una dirección de correo electrónico, solicita solo esa información. ¡No pidas informaciones innecesarias como edad, fecha de nacimiento o dirección!
Check out
Ofrece más opciones de pago, utiliza check outs de dos páginas y agrega barras de progreso para ayudar al usuario a sentirse más seguro. Agrega sellos de confianza para demostrar que estás preocupado por la privacidad y la seguridad, y no agregues ningún cargo extra de sorpresa durante la etapa de pago.
El funnel de ventas de e-commerce puede ser complicado, pero si estás preparado y con los datos correctos, puedes mejorar la experiencia del usuario y aumentar las ventas.
