Entonnoir de vente: pourquoi est-il important pour votre Ecommerce?
- septembre 22, 2021
Lorsque les utilisateurs visitent une boutique en ligne, le propriétaire n’a qu’un seul désir: qu’ils remplissent leur panier et dépensent beaucoup d’argent, mais… et s’ils ne le font pas?
Nous, humains et consommateurs, avons une vie active. Bien souvent, nous cherchons quelque chose juste pour le plaisir de chercher et notre action finale ne se fera pas ce jour-là.
Ce que nous voulons dire ici, c’est que la vente ne se fera pas toujours dès la première visite, mais que cet utilisateur est déjà entré dans votre entonnoir de vente – et c’est là que nous allons chercher un moyen de le convertir.
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente?
L’entonnoir de vente est un terme marketing qui désigne le parcours que suivent les clients potentiels jusqu’à l’acte d’achat. L’entonnoir de vente, mieux connu sous le nom de « funnel », comporte plusieurs étapes:
- le sommet ou le haut de l’entonnoir (TOFU)
- le milieu de l’entonnoir (MOFU)
- le fond de l’entonnoir (BOFU).
Il s’agit des terminologies les plus couramment utilisées, mais ces étapes peuvent varier en fonction du modèle de vente de l’entreprise.
Les 4 étapes de l'entonnoir de vente
Un entonnoir de vente normal comporte quatre étapes. À chaque étape, le consommateur prend des décisions en fonction de la perception qu’il a de votre marque, de votre produit et de la concurrence.
Étape 1: Prise de conscience
La première étape se situe au niveau de la « sensibilisation », car c’est là que les gens prennent conscience du produit ou du service. Il existe plusieurs moyens d’y parvenir, comme la publicité, les médias sociaux et même le fameux bouche-à-oreille.
Comment et pourquoi ces personnes descendent dans l’entonnoir de vente dépend des compétences en matière de vente et de marketing.
Étape 2: Intérêt
Après la notoriété de la marque, vient le temps de l’évaluation sur la base de l’intérêt.
Le prospect effectuera des recherches pour s’assurer que l’offre qu’il a trouvée est la meilleure et la plus adaptée à sa situation.
Étape 3: Le désir
Créez des CTA (call-to-action) stratégiques – mettez l’accent sur les avantages d’acheter chez vous.
Exemple: Apple met l’accent sur l’élégance, la facilité d’utilisation et le style de vie Apple de ses produits, plutôt que sur des caractéristiques et spécifications ennuyeuses.
Étape 4: Action
Tout le travail se résume à cette étape: que le client effectue ou non l’achat.
Veillez à ce que votre processus de checkout se déroule sans heurts afin qu’il ne pose pas de problèmes et n’incite pas le client potentiel à abandonner.
Même s’il abandonne, l’accord ne sera pas perdu à jamais.
Vous pouvez toujours créer des campagnes de remarketing et essayer de regagner ce panier à provisions! (Apprenez comment récupérer les paniers abandonnés ici)
Comment créer un entonnoir de vente pour le commerce électronique?
Il n’y a que trois étapes pour créer un entonnoir de vente pour le commerce électronique – vous aider à identifier ce que vos clients veulent et ce dont ils ont besoin. Examinons-les individuellement.
1 - Identifie le parcours du client
Google Analytics peut vous aider à cartographier le parcours du client à l’aide de rapports tels que le flux d’utilisateurs. Découvrez ce que font les gens lorsqu’ils accèdent à chacune des pages de votre site web.
Les visiteurs se comportent différemment lorsqu’ils arrivent pour la première fois sur votre page d’accueil. Comment trouvent-ils la page pour un certain produit? Pourquoi cliquent-ils sur la bannière d’accueil et non sur le menu? Quelles sont les origines de votre trafic? Quelle origine convertit le plus?
Google Analytics vous aide à comprendre ce parcours et à identifier les leads de vente et les changements potentiels!
2 - Définir l'entonnoir avec des objectifs de conversion
À l’aide des quatre étapes décrites ci-dessus (sensibilisation, intérêt, désir et action), créez un plan pour faire progresser les utilisateurs dans l’entonnoir de vente. Mettez des objectifs sur votre site web et comprenez où les utilisateurs aiment aller le plus!
3 - Définit le point à partir duquel un utilisateur devient un leads.
Pour la plupart des entreprises de ecommerce, un utilisateur devient un leads lorsqu’il fournit ses coordonnées.
Décidez comment vous pouvez encourager l’utilisateur dans la transition de la prise de conscience à l’intérêt, puis au désir d’action. C’est là qu’il est important d’avoir une stratégie de marketing par courriel.
Vous ne savez toujours pas ce que sont les leads? Découvrez dans cet article ce que sont les leads et pourquoi ils sont importants pour augmenter les ventes en ligne.
Analyse et optimisation: Page d'accueil / Formulaire / Check out
Page d'accueil
Pour un site de ecommerce, votre page d’accueil doit mettre l’accent sur les produits, les promotions, les informations sur les livraisons, la confiance et la réputation. Il est difficile de jongler avec tout cela, d’où les tests A/B pour déterminer (via Google Analytics) ce qui fonctionne le mieux!
Faites d’abord de l’optimisation. Tenez compte de SEO et de l’expérience des utilisateurs afin que Google puisse vous trouver pertinent et, par conséquent, placer votre site (de manière organique) sur les premières pages de recherche.
Formulaire
Les formulaires de leads sont le pain et le beurre de votre entreprise! Essayez de savoir s’ils sont exhaustifs et s’ils communiquent directement avec votre courrier électronique – n’oubliez pas que les leads chauds ont toujours plus de chances de se convertir.
Réduisez vos formulaires aux seules informations essentielles. Si vous ne voulez qu’une adresse électronique, ne demandez que cette information. Ne demandez pas d’informations inutiles comme l’âge, la date de naissance ou le lieu de résidence!
Check out
Proposez davantage d’options de paiement, utilisez des caisses à deux pages et ajoutez des barres de progression pour que l’utilisateur se sente plus en sécurité. Ajoutez des sceaux de confiance pour montrer que vous vous préoccupez de la confidentialité et de la sécurité, et n’ajoutez pas de frais imprévus pendant la phase de checkout.
L’entonnoir de vente pour le commerce électronique peut être compliqué, mais si vous êtes préparé et disposez des bonnes données, vous pouvez améliorer l’expérience utilisateur et augmenter les ventes.
